Instituto para Mandos Intermedios

CÓMO “PERSUADIR” EN SITUACIONES DEL ENTORNO LABORAL

Ser persuasivo en el trabajo es esencial si quieres transmitir nuevas ideas, crear nuevas oportunidades --- o simplemente evitar que el trabajo de otros te caiga a ti.  Aquí te damos algunas ideas para ser persuasivo en tres situaciones diferentes en el entorno laboral:

1. “Vender” una idea a tus compañeros.

Situación:  Quieres vender una idea a tus compañeros.  Pero se supone que tú tienes también que analizar los beneficios e inconvenientes de la misma.  ¿Deberías hablar primero de los beneficios y guardar los inconvenientes para lo último?  O deberías identificar los inconvenientes y después llegar a los beneficios?
Contestación:  Depende de tu audiencia.  Si tu audiencia es neutral, comienza con los beneficios y después continua con los inconvenientes.  Comenzar con los beneficios crea una actitud positiva que puede sobrepasar los inconvenientes.

Pero:  si los miembros de la audiencia se le oponen o pueden utilizar los inconvenientes más tarde, comience por los inconvenientes.  Si no lo hace así, su audiencia no le prestará atención hasta que no oigan su punto de vista.

2. Para contrarrestar la resistencia.

Situación:  Estás a punto de enfrentarte a la resistencia a tus ideas.  Según entres en la habitación, fíjate en los rostros de los presentes para “decidir” la técnica correcta a usar.  Pero si no “ves” nada.  ¿Qué puedes hacer para superar la falta de información de los signos no-verbales?Contestación:  Cuando no puedas identificar las actitudes en tu audiencia, piensa que son como el resto de todos nosotros y trata de “abortar” la resistencia.

Cómo hacerlo: 

•  No alientes la resistencia al proponer algo sin “permiso”.   Diles a la audiencia que tienes información que puede resultarles útil.  Pregúntales si quieren conocerlo.  Si dicen “sí” , ya tienes permiso.
•  Introduce tu idea como una pregunta, no como una declaración.  No digas: “Este es un nuevo sistema para realizar pedidos desde vuestra sección”.  En su lugar, pregunta “¿Os gustaría un sistema mejorado de pedidos?”.  La gente suele oponerse a las ideas “impuestas” pero suele aceptar las ideas “sugeridas”.

3. Cómo manejar objeciones

Situación:  Estás a punto de presentar tus ideas a un grupo de directivos algo difíciles que te demandan puedas probar las cosas.  Ellos quieren los beneficios de tu propuesta explicados en términos que puedan entender.  ¿Cómo manejarás sus objeciones?
Contestación:  El primer mandamiento para manejar objeciones es “ Dar crédito al objetor”  Nunca hagas sentir mal al objetor – no importa lo antipático o destructor que pueda resultar.  El objetor puede tener aliados en la habitación.  O, si manejado ásperamente, el objetor puede guardar resentimiento y sacarlo en sus siguientes propuestas.  Lo que usted quiere es evitar lo peor por una contestación poco prudente – lo que además le hará aparecer como el malo de la película.

Algunas estrategias: 

• Relacione la objeción al asunto – no al objetor.  Cuando lo haga, recuerde el objetivo o el propósito del asunto.  A menudo podrá eliminar objeciones simplemente mostrando que no responden o llevan al propósito previsto.
• Describa la objeción como más negativa que positiva.
• Muestre que su propuesta ofrece más beneficios  que la de sus opositores.  Recuerde lo que vende son beneficios.  La persona más persuasiva propone los mayores beneficios – no solamente los más obvios sino los que no lo son tanto.
  Por ejemplo:  El beneficio obvio de un horario flexible es conseguir un grupo de empleados motivados.  El objetivo no tan obvio es que tu oficina o negocio puede estar abierto hasta más tarde y puede vender o dar más servicio cada día. 
• Mencione la falta de apoyo de la propuesta de su objeción.
• Muestre la diferencia entre los beneficios a corto y largo plazo.  Las propuestas más fuertes ofrecen ambos.  Argumente que sus colegas no deberían aceptar un beneficio a corto plazo que, a la larga, les resultaría costoso, que es lo que finalmente pasaría si están de acuerdo con la objeción.